北企星CEO姚宁:销售的过程与结果,孰轻孰重

        对于很多中小企业来说,在销售管理细节方面常常面临着:同样的一个困局,苦心栽培的一批销售人员,销售业绩却不见节节攀升,反而呈现下降的趋势。



       小王是一家大型活动公司的销售组长,前两天公司以销售业绩差为由,开除了一批销售人员,包括他在内。其实这家公司于年初刚刚成立,6月份举办过一次大型活动。小王他们刚到公司时拼劲十足,伴随着公司一起成长,5个销售员在6月份活动时共完成了500家招商的任务,这对于一家刚刚成立的新公司来说,成绩是相当可观的。其中小王的业绩在公司数一数二,没过多久就被选拔为销售组长,成为公司的销售骨干。然而,在三个多月过后,随着新员工的不断加入,当时的一批老业务员业绩却越来越差,每个人每月只能开一两单,小王甚至在公司销售榜单上沦为倒数,工作状态和激情远不如当时,多次以外出拜访客户为由处理私事,最终公司把连同小王在内的这批销售员全都开除了。

       这种案例其实在很多公司是非常普遍的现象。因为绝大多数管理者都认为“有了好的销售精英,就有好的销售业绩”,却忽视了公司的基本销售管理。对此,北企星CEO姚宁表示:“在实际销售过程中,许多管理层‘只要结果,不管过程’,对销售人员的销售行动缺乏监督和控制,业务员的销售活动过程往往不透明,导致销售人员效率低下、销售计划无法顺利完成,没有发挥出其在业务拓展过程中的作用和价值,销售额提升自然无从说起。”



       其实,大多数公司的销售业绩都受到“二八定律”支配,也就是80%的业绩往往来自于20%的销售人员。那么,我们都知道,想要把顶尖的20%比例扩大是非常困难的。但是如果有一套体系,能将剩下80%的销售人员水平提升20%、30%,那将给整个公司的销售业绩带来非常可观的提升。“而这一点恰恰是北企星销售漏斗可以帮你来实现的,通过把整个销售过程分成若干个阶段,然后每个阶段配一个盈率,最后管理者可以通过销售漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。其实销售漏斗的作用不仅于此,新入职员工还可以直接复制销售模式,实现快速成功。”姚宁说道。

管理销售业绩,及时调整

       北企星(www.bqixing.com)销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。管理者通过销售漏斗这个可视化的工具,将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。同时,在此基础上其实可以做很多分析:首先是销售目标和计划管理,现在管理者直观了解到某个销售或者某个团队的目标是多少,然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。如果完不成目标,应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。

复制顶尖销售模式,快速成功

       如果公司有这么一套体系,每个新员工入职后,根据这个体系快速准确的复制和升级,那么新人就能很快能熟悉公司的销售流程,每个项目需要走过哪些阶段,并且新人的订单盈率也不会有太大偏差。



       北企星CRM系统不仅可以实现销售人员的有效管理,让销售人员发挥出其在业务拓展过程中的作用和价值,提升销售额,同时管理者能够随时随地掌握销售数据、了解客户动态、监管企业,是一款帮助企业解决销售管理难题的好帮手。